Up-Selling چیست و چه کاربردی در کسب‌وکارهای اینترنتی دارد؟

شما تصمیم می‌گیرید یک گوشی تلفن همراه جدید بخرید، به فروشگاه مورد نظرتان رجوع کرده و گوشی تلفن همراه را خریداری می‌کنید. پس از خرید فروشند به شما پیشنهاد می‌کند که حافظه داخلی دستگاه زیاد نیست و بهتر است حافظه جانبی تهیه کنید و شما یک حافظه جانبی نیز می‌خرید. همچنین پیشنهاد می‌کند برای محافظت از صفحه نمایش از برچسب‌های مخصوص استفاده کنید و در قفسه، کاورهای مخصوص مدل گوشی خریداری شده را به شما نشان می‌دهد. در اینجا فروشند در حال استفاده از تکنیک بیش‌فروشی یا بیشترفروشی است. نزدیک‌ترین معنی لغوی به Up-Selling بیش‌فروشی یا بیشتر فروشی است.

در فروشگاههای سنتی و حضوری Up-Selling یک استراتژی و تکنیک مبتنی بر مهارت ارتباطی فروشنده است که با تغییرات قابل تعمیم به‌صورت گسترده توسط فروشگاه‌های اینترنتی به کار گرفته می‌شود. انواع پیشنهاداتی که پس از خرید به صورت لوازم جانبی، لوازم مصرفی، لوازم محافظتی، کالاهای مشابه، همرنگ، تکمیلی و .. به مشتری ارسال می‌شود با هدف بیشتر کردن فروش انجام می‌گیرد. تمام ماهیت Up-Selling در این است که فروش یک کالا یا خدمات به یک مشتری فرصت مناسبی است برای فروش سایر کالاهای مشابه و نزدیک به آن. تکنیک‌های زیر به شما کمک می‌کند Up-Selling را در کسب‌وکار اینترنتی خودتان به کار بگیرید.

1. تجربه کاربری (UX) بهترین تسهیل‌گر اجرایی برای Up-Selling در کسب‌وکارهای اینترنتی است. بدون در نظر گرفتن تجربه کاربری امکان پیشنهاد فروش کالا یا خدمات بیشتر در وب سخت و پرهزینه خواهد بود. عناوینی مثل کالاهای مشابه، خریداران خدمات این بخش را هم استفاده کردن و.. بارزترین نمونه Up-Selling در فروشگاههای اینترنتی است.
2. تحلیل هوشمند اطلاعات کاربر در خریدهای قبلی روش متداول دیگری است که سامانه‌های فروش خدمات مثل تخفیف‌گروهی به شکل گسترده‌تری از آن استفاده می‌کنند. در این روش گروه خدمات خریداری شده کاربر تحلیل شده و نزدیکترین مورد مشابه به کاربر از طریق خبرنامه پیشنهاد می‌شود.
3. تخفیف یا ترغیب‌های زیرمجموعه خرید بسیار موثرند. مثلا خرید لوازم جانبی با تخفیف قابل توجه برای خریدران کالای اصلی، پیشنهادات بر اساس رنگ، برند و.. از دیگر گروه‌بندی‌هایی است که می‌توان از آن به عنوان شاخص فروش بر اساس Up-Selling بهره برد.
4. متخصصین بازاریابی و فروش معتقدند هرگز توانایی خرید مشتری را حدس نزدنید، به نظر من این تکنیک در Up-Selling اینترنتی نیاز به اطلاعات و شناخت زیادی از کاربر دارد. معرفی تلفن‌های همراه گرانقیمت به خریداران همان کالا در رده پائین یا متوسط نتیجه بخش نبوده است.

Cross-Selling چیست و چه کاربردی در کسب‌وکارهای اینترنتی دارد؟

شما یک فروشنده بیمه هستند، می‌خواهید درآمد خودتان را از طریق فروش به همان مشتریان ثابتی که دارید افزایش دهید. مشتری شما در سال یک‌بار از شما بیمه‌نامه می‌خرد و می‌رود تا سال آینده شما دو روش برای فروش بیشتر خدمات به یک مشتری دارید. روش اول این است که به مشتری خودتان بیمه‌نامه‌های دیگر مثل بیمه عمر و آتش‌سوزی پیشنهاد بدهید. و روش دوم این هست که مثلا اگر یک مشتری از شما بیمه آتش‌سوزی خرید شما با تعامل با یک مرکز فروش تجیهزات ایمنی به او کپسول آتش‌نشانی هم بفروشید یا ارجاع دهید تا از محل خرید به شما کارمزد بازاریابی تعلق گیرد. به فروش مجدد سایر خدمات و محصولات به مشتریانی که یک‌بار خرید کرده‌اند Cross-Selling گفته می‌شود.

در Cross-Selling معمولا گروه‌های متفاوتی از کالاها را می‌توان به کاربر ارائه کرد. وقتی در فروشگاه‌ اینترنتی شما فروش دوربین عکاسی وجود دارد می‌توانید ویدئو یا کتاب آموزش عکاسی هم به کاربر ارائه کنید تفاوت Cross-Selling با فروش بیشتر یا Up-Selling در نوع پیشنهادی است که به کاربر یا مشتری ارائه می‌کنید در این روش اول هدف فروش کالای هم ردیف و گرانتر است اما در روش دوم هدف فروش کالای متفاوت حتی اگر متعلق به یک گروه دیگر باشد. ارائه این مطلب با رویکرد پرداختن کتابی و تفکیک واژه‌های این دو تکنیک فروش نیست. شما این دو روش را به هر عنوان و نامی که می‌شناسید و دوست دارید با هم ترکیب کنید تا شاهد افزایش فروش خودتان باشید.